Premessa
Lo sviluppo commerciale di un’azienda dipende da una molteplicità di fattori. In questo percorso ci focalizziamo sui comportamenti di vendita. Infatti, molti sforzi in marketing, strategie commerciali e soluzioni di prodotto trovano la loro “messa a terra” nel momento in cui il cliente incontra il ‘commerciale’.
E’ facilmente percepibile attraverso un’osservazione in affiancamento quanto sia fondamentale la corretta gestione di quel momento e quanto un comportamento inefficace possa inficiare importanti investimenti, allontanando un cliente che avrebbe potuto comprare. Nella nostra esperienza, ci siamo soprattutto concentrati sulle persone che ricoprono un ruolo ‘tecnico’, alle quali si chiede di fare anche sviluppo commerciale.
Alcuni esempi sono rappresentati dai consulenti finanziari o assicurativi, Sales Assistant di negozi di prodotti sportivi, consulenti IT, addetti alla relazione con il pubblico di Multiutility ecc. In questi contesti, tipicamente, le persone sono già state coinvolte in corsi di vendita, per poi scoprire che i loro risultati commerciali non sono affatto cresciuti.
Vi sono molteplici fattori che spiegano la difficoltà di gestire e promuovere quel cambiamento: identità professionale, adattamento delle tecniche di vendita al contesto specifico, resistenze sul piano emotivo, necessità di integrare le attività commerciali con altre di tipo tecnico, avvertite come maggiormente confortevoli, ecc. Quella che da un osservatorio esterno potremmo definire ‘resistenza al cambiamento’, in genere, non si supera informando le persone sul corretto atteggiamento mentale o prescrivendo dei comportamenti.
Partecipanti
Riservato al Team della Direzione Commerciale.
Obiettivi
Il percorso formativo ha l’obiettivo di presentare al Team di Direzione Commerciale il metodo di People Change Management LAM, utilizzato in numerosi progetti di successo al fine di aumentare:
1. Efficacia di chiusura.
2. Efficienza di chiusura o indice di cross selling.
3. Intensità di chiusura o volume per vendita.
Le Tematiche Trattate
Durante questo programma verranno approfonditi i seguenti temi:
1. Il modello dei tre moltiplicatori, ossia l’efficacia di chiusura, il livello di cross selling, e la creazione di opportunità.
2. Utilizzo del modello dei tre moltiplicatori per analizzare i punti di miglioramento del modello attuale.
3. Resistenze individuali e resistenze sistemiche.
4.Come sviluppare un piano di apprendimento agile per i commerciali, al fine di tradurre il sapere in fare.
5. Utilizzo del Social Learning per diffondere il cambiamento a partire da un gruppo pilota.
6. Come supportare nel tempo il cambiamento generato attraverso leve manageriali e organizzative.
I 3 Format
Il programma è realizzabile in 3 diverse versioni.
Programma Base
- Obiettivi:
- Struttura:
- Investimento:
Fornire al Team commerciale un linguaggio comune e strumenti operativi concreti per promuovere un cambiamento duraturo nei commerciali dell’azienda. Con questi elementi il Team potrà seguire e monitorare tutto il processo di cambiamento dalla fase di Analisi a quella di Design del processo alla sua implementazione e misurazione.
1. Allineamento iniziale e raccolta informazioni.
2. Microprogettazione.
3. 1 gg di formazione.
Per gruppo di 5-6 partecipanti, 2.500 € + IVA
Programma Intermedio
- Obiettivi:
- Struttura:
- Investimento:
Supportare il processo di cambiamento costruendo assieme al Team Commerciale il progetto di cambiamento. In questo caso il modello viene utilizzato come framework per attivare nei partecipanti la sua applicazione al contesto specifico; durante le due giornate formative e il follow up verranno definiti tutti gli step necessari per costruire il cambiamento sia sul piano sistemico (strategico-organizzativo) sia su quello degli individui coinvolti. L’output del percorso sarà un concreto piano di Change Management da attuare.
1. Allineamento Iniziale e raccolta informazioni.
2. Microprogettazione.
3. Due giorni di formazione.
4. Un incontro di follow up di un giorno per analizzare, perfezionare e validare il piano elaborato dal Team.
5.500 € + IVA.
Programma Avanzato
- Obiettivi:
- Struttura:
- Investimento:
Supportare il Team di Direzione Commerciale nell’implementazione del cambiamento desiderato. Un periodo di 12 mesi è infatti indicato per dare alle persone il tempo necessario a consolidare il cambiamento, analizzare eventuali regressioni e rafforzare i risultati positivi, offrendo loro un’esperienza completa di realizzazione di un progetto di People Change Management. Al programma ‘intermedio’ si aggiunge quindi un supporto continuativo nel tempo.
Al programma Intermedio si aggiungono:
1. Tre incontri di follow up di 2,5 ore via web conference a cadenza trimestrale.
2. Supporto continuativo via telefono o email, per un totale di 3 ore a trimestre, per un confronto sui risultati e risolvere criticità urgenti.
5.500 €+ 3 tranche trimestrali da 1.100 € + IVA.
Per approfondimenti
“Se vuoi approfondire il modello che utilizziamo per realizzare questi interventi formativi, in questo video puoi trovare le 3 chiavi del People Change Management applicati al contesto commerciale. E sfogliare l'articolo "Persone e risultati: cambiare i comportamenti nelle organizzazioni", pubblicato da Andrea Magnani nella rivista "Amministrazione & Finanza" nell'ambito della rubrica Pianificazione & Controllo.
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