Premessa

Lo sviluppo commerciale di un’azienda dipende da una molteplicità di fattori. In questo percorso ci focalizziamo sui comportamenti di vendita. Infatti, molti sforzi in marketing, strategie commerciali e soluzioni di prodotto trovano la loro “messa a terra” nel momento in cui il cliente incontra il ‘commerciale’.

E’ facilmente percepibile attraverso un’osservazione in affiancamento quanto sia fondamentale la corretta gestione di quel momento e quanto un comportamento inefficace possa inficiare importanti investimenti, allontanando un cliente che avrebbe potuto comprare. Nella nostra esperienza, ci siamo soprattutto concentrati sulle persone che ricoprono un ruolo ‘tecnico’, alle quali si chiede di fare anche sviluppo commerciale.

Alcuni esempi sono rappresentati dai consulenti finanziari o assicurativi, Sales Assistant di negozi di prodotti sportivi, consulenti IT, addetti alla relazione con il pubblico di Multiutility ecc. In questi contesti, tipicamente, le persone sono già state coinvolte in corsi di vendita, per poi scoprire che i loro risultati commerciali non sono affatto cresciuti.
Vi sono molteplici fattori che spiegano la difficoltà di gestire e promuovere quel cambiamento: identità professionale, adattamento delle tecniche di vendita al contesto specifico, resistenze sul piano emotivo, necessità di integrare le attività commerciali con altre di tipo tecnico, avvertite come maggiormente confortevoli, ecc. Quella che da un osservatorio esterno potremmo definire ‘resistenza al cambiamento’, in genere, non si supera informando le persone sul corretto atteggiamento mentale o prescrivendo dei comportamenti.

 
 

Partecipanti

Riservato al Team della Direzione Commerciale.



Obiettivi

Il percorso formativo ha l’obiettivo di presentare al Team di Direzione Commerciale il metodo di People Change Management LAM, utilizzato in numerosi progetti di successo al fine di aumentare:

1. Efficacia di chiusura.

2. Efficienza di chiusura o indice di cross selling.

3. Intensità di chiusura o volume per vendita.

 
 

Le Tematiche Trattate


Durante questo programma verranno approfonditi i seguenti temi:

1. Il modello dei tre moltiplicatori, ossia l’efficacia di chiusura, il livello di cross selling, e la creazione di opportunità.

2. Utilizzo del modello dei tre moltiplicatori per analizzare i punti di miglioramento del modello attuale.

3. Resistenze individuali e resistenze sistemiche.

4.Come sviluppare un piano di apprendimento agile per i commerciali, al fine di tradurre il sapere in fare.

5. Utilizzo del Social Learning per diffondere il cambiamento a partire da un gruppo pilota.

6. Come supportare nel tempo il cambiamento generato attraverso leve manageriali e organizzative.

 

I 3 Format

Il programma è realizzabile in 3 diverse versioni.

 
 

Per approfondimenti



Per avere una sintesi di quello che viene sviluppato in questo percorso, puoi guardare il video "Lo sviluppo commerciale e il People Change Management".

E sfogliare l'articolo "Persone e risultati: cambiare i comportamenti nelle organizzazioni", pubblicato da Andrea Magnani nella rivista "Amministrazione & Finanza" nell'ambito della rubrica Pianificazione & Controllo.

 
 

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