QUALI SONO I FATTORI CHE OSTACOLANO IL RAGGIUNGIMENTO DEI RISULTATI NELLO SVILUPPO COMMERCIALE DELLE BCC? 2 Webinar Gratuiti | II EDIZIONE
riservati a Direttori Generali e Direttori Commerciali degli Istituti di Credito Cooperativo L’attività di consulenza e formazione che da oltre dieci anni realizziamo per il Sistema del Credito Cooperativo ci ha insegnato che l’analisi è la chiave per individuare e superare, con gli opportuni interventi correttivi, gli ostacoli che limitano lo sviluppo commerciale. Il ciclo di webinar formativi in programma, giunto all'edizione autunnale dopo il successo conseguito nel periodo estivo, ha l'obiettivo di confrontarsi sui 3 fattori strategici, che abbiamo definito "moltiplicatori di risultati": efficacia, efficienza e priorità. All'analisi dei moltiplicatori efficacia ed efficienza è dedicato il primo webinar, dal titolo "Aumentare i risultati commerciali migliorando l’efficacia della consulenza e creando le condizioni per il cross-selling”. Il secondo appuntamento, dal titolo “Potenziare lo sviluppo agendo sui clienti prioritari", esplora il terzo moltiplicatore priorità e gli aspetti dell’organizzazione del lavoro in filiale. Sarà inoltre presentato il software che abbiamo sviluppato per supportare i consulenti nell’applicazione del modello di “Consulenza Globale Etica”.. L'iscrizione è GRATUITA e RISERVATA ad un ristretto numero di partecipanti, per consentire lo scambio e la condivisione a partire da esperienze e casi concreti.
Una comunicazione non strutturata con il cliente riduce dell’80% i risultati di vendita e genera una dispersione proprio in un contesto di lavoro in cui il tempo è una risorsa percepita come scarsa.
Solo attraverso un’analisi mirata possiamo individuare gli elementi che limitano l’efficacia del dialogo con il cliente, elaborando insieme ai consulenti le strategie comunicative per aumentare significativamente la probabilità che le proposte siano accolte, rafforzando nel contempo la relazione, che costituisce uno dei tratti distintivi delle banche di credito cooperativo.
Nel primo webinar presenteremo il modello della “Consulenza Globale Etica” che, grazie ad un lavoro sulla dimensione comportamentale, permette di aumentare l’efficacia e l’efficienza, creando le condizioni per passare dalla proposta singola, magari incentrata sul prodotto che in un certo periodo è oggetto di una campagna commerciale, a proposte multiple che soddisfano i potenziali bisogni dei clienti in ogni ambito: dalla monetica, alla protezione, dal credito alla gestione dei risparmi.
Nel corso del webinar vedremo nel dettaglio quali aspetti dell’attuale organizzazione del lavoro possono rappresentare un ostacolo al pieno raggiungimento degli obiettivi di budget.
Il moltiplicatore di risultati che abbiamo chiamato “priorità” fa riferimento ad un'impostazione dell’attività commerciale che, orientandosi verso i clienti prioritari, permette di cogliere maggiori opportunità.
In particolare, rifletteremo su come passare da un’organizzazione ricettiva, che lavora prevalentemente con i clienti abituali della filiale, ad una proattiva con cui dare impulso allo sviluppo..
La Docente
Il Calendario di webinar online dedicato alle BCC è organizzato ed offerto da LAM Consulting srl SB, la prima società di consulenza italiana certificata Bcorp, specializzata nell'apprendimento organizzativo. Da oltre 10 anni sosteniamo le organizzazioni nel loro percorso evolutivo verso una dimensione organizzativa caratterizzata dalla wholeness. Ci impegniamo a generare il cambiamento desiderato in modo sostenibile.
Perchè un Calendario di percorsi online?
Il ciclo di seminari online dedicati alle BCC fa parte di una serie di appuntamenti formativi e divulgativi che LAM Consulting srl SB, ideatrice del progetto BCC al Quadrato, organizza ogni anno gratuitamente, per condividere strumenti e nozioni utili a migliorare il benessere organizzativo nei contesti aziendali. Questa iniziativa si prefigge lo scopo di generare il miglior impatto possibile all’interno dei contesti aziendali in un momento storico e sociale che ha messo tutti noi, ma soprattutto i professionisti delle risorse umane, di fronte a cambiamenti e trasformazioni profonde e radicali.. Per questo motivo, abbiamo deciso di riservare questi webinar di approfondimento e formazione alle figure che, all’interno delle imprese, ricoprono ruoli organizzativi e sono, dunque, in grado di esercitare una forte leva di cambiamento..
La vendita consulenziale dei Servizi Bancari
Il termine "consulenza", ormai molto diffuso, è utilizzato per nominare in modo diverso ciò che in realtà è semplicemente una vendita orientata al prodotto. Il metodo di vendita consulenziale presentato nel libro, invece, mostra come coniugare in modo originale e potenziante la soddisfazione del cliente e gli obiettivi di budget della banca. Il dialogo con il cliente, sapientemente condotto dal consulente, permette di spostare l'attenzione da un singolo prodotto in campagna ad un ampio ventaglio di opportunità, innalzando significativamente l'indice di cross selling in un'ottica di fidelizzazione. Nel testo sono condivise tracce specifiche per gli ambiti dei servizi di base di conto corrente, dei prodotti finanziari e assicurativi. Le tecniche che proponiamo sono state sperimentate sul campo nell'arco di due anni, incontrando l'entusiasmo degli operatori che le hanno fatte proprie. E la loro efficacia è stata provata con misurazioni realizzate in diversi contesti bancari.