Fai decollare la tua vendita etica
La tua azienda crede fermamente nella necessità di agire eticamente nella relazione con i clienti?
Ciò che rende "etica" una vendita in senso lato è una pluralità di elementi. Certamente può influire sulla "vendita etica" la scelta dei materiali, la cura del processo produttivo, la creazione di prodotti o servizi che offrano un reale valore alla tua clientela, che non vi siano problemi o costi nascosti.
E’ altrettanto vero che la relazione commerciale con il cliente può essere connotata di eticità.
Vendita etica: cosa NON è?
Spesso chi usa questo termine si riferisce alla componente manipolatoria della vendita, fatta dell’uso sapiente del linguaggio persuasivo, o magari si pensa al fatto che certe informazioni vengano omesse e altre (false) vengano invece promosse. Cioè si pensa che la vendita etica sia il contrario di una vendita disonesta.
Questo approccio superficiale porta però ad una conseguenza che riscontriamo frequentemente. Si finisce per tirare presto i remi in barca e, per non influenzare il cliente, si tende a rispondere solo alle sue richieste senza proporre nulla di diverso. Oppure si fanno proposte attive ma sempre prendendo l’offerta che costa meno e offrendo il massimo sconto permesso dall’azienda.
Vendita etica: cos'è?
Cominciamo da una semplice considerazione: assodato che il sistema produttivo (anche in senso lato nel caso della vendita di servizi) sia etico, non è possibile parlare di un prodotto o servizio etico tout cour senza considerarlo nella relazione con un cliente. Una polizza assicurativa ben costruita ed onesta può essere perfetta per un certo cliente e completamente inutile per un altro, in funzione delle loro esperienze di vita. Nel secondo caso forzare la vendita di quella polizza non è etico – gli si dovrebbe offrire una consulenza per capire quale altra polizza invece lo potrebbe ben vestire. Esattamente come, se ci vogliamo davvero identificare come consulenti, è non etico non far capire al primo cliente che per lui è fondamentale.
Qual è la probabilità che un cliente, non convinto della proposta, possa cambiare idea perché usi una parola persuasiva? E qual è la possibilità che un cliente che ormai è arrivato ad una obiezione, cambi idea? Se è arrivato all’obiezione, probabilmente la proposta era sbagliata perché tutta una serie di passaggi precedenti non era stata fatta correttamente.
Il punto è che non è detto che il cliente sia ben informato sui propri bisogni latenti (ad esempio, per continuare con l’esempio delle assicurazioni, per pigrizia o mancanza di informazione molte persone non hanno mai seriamente valutato cosa significa essere esposto ad un rischio di invalidità totale permanente) e sulle offerte del mercato, soprattutto quando caratterizzate da una importante componente tecnica. Semplicemente molte scelte vengono fatte per moda, sulla base di sensazioni, di informazioni superficiali.
Il venditore etico non ha paura delle ‘tecniche persuasive’. Certamente non le utilizza fini a sè stesse. Ma le utilizza per portare il cliente ad un livello di consapevolezza dal quale può fare scelte migliori per sé. Certamente il venditore etico non ha paura di essere attivo e propositivo. E neanche di suggerire al cliente qualcosa in contrasto con la sua idea iniziale. Ma sa che tutti questi passaggi sono delicati, non si possono improvvisare e richiedono una sapiente utilizzo della comunicazione efficace.
Le vendite aumentano se la vendita è etica
Dal 2006 ad oggi abbiamo realizzato la maggior parte dei nostri interventi di Change Management nell’ambito commerciale utilizzando sempre l’approccio della vendita etica. Abbiamo misurato i risultati sui tre parametri che chiamiamo i tre moltiplicatori di risultati: I risultati che abbiamo misurato non lasciano dubbi: l’approccio etico porta più risultati. E lo fa per dei motivi molto semplici. Per essere etico nella proposta non posso fare a meno di conoscere il cliente in profondità. Questa conoscenza del cliente apre degli scenari che negli approcci centrati sul prodotto non sono nemmeno visibili.
La soddisfazione dei dipendenti aumenta
I risultati aumentano sicuramente per la qualità dell’approccio che costruiamo assieme all’azienda. Ma c’è un altro fattore fondamentale. Bisogna considerare che mentre gli addetti alla vendita tendono a resistere al cambiamento che chiede loro di usare delle tecniche di vendita, il nostro approccio consiste nel supportare le persone a trovare una loro via per vendere eticamente. La vendita è "etica" non soltanto verso il cliente finale ma anche verso il dipendente.
Nella maggior parte dei casi non ha scelto di lavorare lì per vendere: quanti commessi di negozi di abbigliamento, farmacisti, parrucchiere, addetti allo sportello al cittadino di compagnie energetiche pensi che abbiano scelto quel lavoro per realizzarsi come venditori? Hanno un’identità professionale diversa. Quello che facciamo nel nostro percorso è aiutare ognuno a trovare un proprio modo di raggiungere quei risultati, adottando un framework di vendita etica.
Questa componente del nostro intervento è fondamentale: un processo di cambiamento efficace deve poter durare nel tempo. E soltanto se le persone sono soddisfatte di quell’approccio questo può succedere. Hai presente quanti sforzi manageriali (di controlli su controlli) richiede un cambiamento quando non è gradito dalle persone?
La nostra soluzione
Noi non realizzeremo delle aule di vendita etica. Almeno non inizialmente. La vendita etica va costruita caso per caso, azienda per azienda. Quello che noi offriamo è proprio questo: studiare assieme all’azienda, in particolare al Team di Direzione Commerciale, come mettere a terra questo cambiamento.
Noi portiamo un framework che permette di affrontare il processo di cambiamento che abbiamo sperimentato in molteplici contesti misurando i risultati; l’azienda, in particolare il team di direzione commerciale porta la propria intelligenza, la comprensione del mercato e delle dinamiche interne. Puoi trovare il nostro modulo di intervento QUI.
Per scoprire se possiamo aiutarti nel raggiungimento dei tuoi obiettivi contattaci: possiamo fornirti un breve questionario sui tre moltiplicatori di risultati che ci permetterà di capire meglio la tua realtà. Oppure, se preferisci, possiamo fissare direttamente una call conoscitiva.