Sviluppiamo le competenze commerciali
dei tuoi collaboratori con risultati misurabili
Il modello di vendita etica di LAM Consulting ha l’obiettivo di favorire il passaggio dalla figura di tecnico a quella di consulente commerciale.
In molte aziende, da quelle produttive a quelle del terziario avanzato, lo sviluppo commerciale è affidato a operatori che hanno un’elevata specializzazione tecnica.
Le conoscenze specialistiche sono certamente una condizione necessaria, ma in mancanza di competenze comunicative e relazionali si rischia di trasformare la tecnicità in una barriera all'acquisto. Inoltre, chi occupa ruoli tecnici solitamente non possiede quelle attitudini personali tipiche dei commerciali puri: questo significa che i risultati non possono essere ottenuti semplicemente facendo leva su tecniche di vendita, ma devono essere raggiunti a partire dalle loro caratteristiche lavorando in maniera “sartoriale”.
In questo modo, in molteplici progetti abbiamo dimostrato che è possibile elevare i risultati, trasformando le esigenze dei clienti in occasioni di cross selling e upselling, aumentando la soddisfazione dei lavoratori.
In molte aziende, da quelle produttive a quelle del terziario avanzato, lo sviluppo commerciale è affidato a operatori che hanno un’elevata specializzazione tecnica.
Le conoscenze specialistiche sono certamente una condizione necessaria, ma in mancanza di competenze comunicative e relazionali si rischia di trasformare la tecnicità in una barriera all'acquisto. Inoltre, chi occupa ruoli tecnici solitamente non possiede quelle attitudini personali tipiche dei commerciali puri: questo significa che i risultati non possono essere ottenuti semplicemente facendo leva su tecniche di vendita, ma devono essere raggiunti a partire dalle loro caratteristiche lavorando in maniera “sartoriale”.
In questo modo, in molteplici progetti abbiamo dimostrato che è possibile elevare i risultati, trasformando le esigenze dei clienti in occasioni di cross selling e upselling, aumentando la soddisfazione dei lavoratori.
Ecco le fasi che possiamo realizzare nel dettaglio
1SET UP
Definiamo con la direzione il contesto strategico in cui realizzare l’intervento: prodotti/servizi, tipologia di clienti, raggruppamenti di partecipanti per livelli motivazionali, identificazione del contesto lavorativo nel quale applicare le nuove competenze.
2STUDIO MIGLIORI PRATICHE
Individuiamo le migliori pratiche per costruire e diffondere un modo distintivo e identitario di presentarsi al cliente. Questa fase viene realizzata attraverso lo studio di mistery client, tavoli di lavoro con testimoni significativi e test di efficacia
3TRASFERIMENTO DELLE CONOSCENZE
L'obiettivo è condurre docenze e laboratori con modalità partecipativa e motivante al fine di rendere l’apprendimento una scoperta congiunta e continua.
4TRASFERIMENTO DELLE COMPETENZE
Ci occupiamo del trasferimento delle competenze nel contesto di lavoro con una serie di incontri, distribuiti lungo il percorso formativo, chiamati ‘laboratori delle competenze’ in cui alleniamo ogni partecipante in funzione del livello di apprendimento raggiunto.
5LABORATORI DI ORGANIZZAZIONE STRATEGICA DEL LAVORO
In queste sessioni di lavoro prepariamo gli incontri reali con i clienti, identificando gli obiettivi potenziali di sviluppo. Se necessario, affianchiamo le persone nella telefonata commerciale e negli appuntamenti con i clienti.
6MISURAZIONE DEI RISULTATI OTTENUTI
Misuriamo i risultati commerciali, di processo e comportamentali. I dati raccolti sono utilizzati durante il processo per rimodulare le attività formative.