I tuoi consulenti assicurativi potrebbero essere più efficaci commercialmente?
Hai già fornito loro una ottima preparazione tecnica, stimoli motivazionali e formazione sulle tecniche comportamentali di vendita ma ritieni si possa fare di più?
La nostra società è specializzata in processi di cambiamento di questo tipo che puntano a:
- Massimizzare l’incisività delle proposte commerciali. A parità di incontri con clienti, aumentare il numero di chiusure positive.
- Massimizzare il cross selling di appuntamento. Che si tratti di un cliente che ci ha richiesto un preventivo o di un cliente (o prospect) al quale proattivamente abbiamo cercato di provocare un bisogno, ci occupiamo di coprire più aree possibili di Protezione.
- Aumentare il tempo dedicato a intercettare clienti dormienti o a sviluppare prospect, oltre a dedicare il tempo ai clienti che chiedono attivamente una consulenza.
I primi due fattori costituiscono dei veri e propri moltiplicatori di risultati: se aumentassi del 100% le chiusure positive (anziché vendere in 2 casi su 10 clienti che contatto io senza che loro abbiano richiesto alcun preventivo, vendessi in 4 casi su 10 e per ognuna delle chiusure positive aumentassi del 100% il valore di cross selling (anziché vendere un prodotto ne vendessi 2, aumenterei di 4 volte i miei risultati.)
La terza dimensione è quella che consente di intercettare quei clienti in cui il cross selling può dare maggiori soddisfazioni, ottenere una base più ampia di clientela, evitare la perdita di clienti.
Tecniche di vendita assicurazioni: i cambiamenti nei comportamenti delle persone
Da 18 anni studiamo i processi attraverso i quali le persone cambiano e apprendono all’interno delle organizzazioni. Non è sufficiente dire alle persone di raggiungere più risultati. Anche gli incentivi di natura economica ed emotiva possono avere un’influenza fino ad un certo punto. Oltre a quel punto vi sono aspetti individuali che vanno presi in considerazione in modo più mirato e, in relazione ad essi, gli aspetti organizzativi all’interno dei quali l’individuo è immerso.
Non è sufficiente che un buon giocatore di tennis sia stimolato da un buon montepremi perché questo lo porti a vincere il torneo, o anche solo a migliorare la precedente performance! Non è nemmeno sufficiente metterlo in aula per due giorni a fargli delle ottime lezioni sulle tecniche che dovrebbe usare in partita. Nessuno si aspetterebbe da quel giocatore dei risultati più alti solamente dandogli una bella strigliata motivazionale. Tutte queste cose possono servire se e soltanto se, un costante allenamento lo guida nel perfezionamento della sua tecnica e nel mettere a terra in maniera sempre più perfetta la teoria che probabilmente ha già capito.
Tecniche di vendita assicurazioni: la nostra esperienza in ambito assicurativo
Abbiamo cominciato ad occuparci dell’ambito assicurativo quando nel lontano 2012 una Banca di Credito Cooperativo ci chiese di supportarla in un importante cambiamento: al tempo i consulenti bancari non ritenevano il comparto ‘danni’ di loro competenza. La sentivano come una cosa aliena alla loro identità professionale. Si era già tentato di risolvere questo problema attraverso riunioni con la direzione commerciale e corsi di formazione in cui l’obiettivo era di trasferirgli il valore. Quando facemmo l’analisi del problema ci rendemmo anche conto che il ‘modo’ in cui si vendevano le assicurazioni era completamente assimilato alla vendita di altri prodotti bancari, perciò completamente inefficace commercialmente se applicato in ambito protezione.
Abbiamo perciò definito una serie di strategie da attuare sul piano manageriale e, contemporaneamente, abbiamo istituito dei tavoli di lavoro con degli esperti assicurativi, per definire un processo di vendita che massimizzasse efficacia e cross selling; che desse alle persone la sicurezza di poter affrontare un cliente in questo ambito a loro ancora nuovo, e che desse alle persone la sensazione di poter dare un contributo realmente positivo alla vita di quei clienti. I risultati commerciali decollarono.
La nostra soluzione
Supponiamo che nella tua organizzazione esista già un processo di vendita considerato ottimale, la domanda è: le persone lo usano realmente? La domanda non è se le persone sono state formate! La domanda è se le persone adottano dei comportamenti attesi.
E le due cose sono molto diverse. In quel gap interveniamo noi, supportando la Direzione commerciale nel disegnare un processo di cambiamento che porti le persone, come fossero degli atleti, a migliorare costantemente le proprie performance.
Se ritieni che questo possa fare per te e vuoi scoprire se possiamo aiutarti nel raggiungimento dei tuoi obiettivi contattaci: possiamo fornirti un breve questionario sui tre moltiplicatori di risultati che ci permetterà di capire meglio la tua realtà. Oppure, se preferisci, possiamo fissare direttamente una call conoscitiva.