Il modello della Consulenza Globale Etica coniuga gli obiettivi economici della banca, i bisogni della clientela e la soddisfazione professionale dei consulenti.
È un modello di servizio che crea distintività: è globale, nel senso che si rivolge a tutti i clienti con l’intento di svilupparne i bisogni in maniera completa (investimenti, credito, monetica e protezione); è etica, perché attraverso la consulenza si punta a creare le condizioni affinché i clienti possano fare scelte di acquisto consapevoli.
La nascita del modello
Il modello è stato creato a partire dal 2012 mettendo assieme l’intelligenza e l’esperienza di consulenti esperti con i nostri professionisti al fine di reinventare l’approccio bancario allo sviluppo commerciale. Da tempo infatti si parlava di ‘consulenza’ ma permanevano diversi problemi.
1. Basso livello di cross selling e dunque bassa efficienza delle azioni commerciali.
2. Azioni commerciali dirette principalmente verso i clienti più conosciuti e fidelizzati, lasciando una parte consistente della clientela a bassa fidelizzazione;
3. Azioni commerciali a bassa efficacia o fortemente dipendenti da spinte di marketing quando si trattava di proporre soluzioni a clienti che non le stavano cercando.
4. Stress sugli operatori di filiale che non si identificano nel ruolo di vendita. Il modello così creato è stato testato attraverso un gruppo di controllo che operava nel modo tradizionale sullo stesso territorio e con le medesime condizioni di mercato. I risultati hanno provato che il metodo oltre a rendere più soddisfatti i consulenti, produceva maggiori risultati. Con il continuo coinvolgimento attivo dei consulenti nella fase formativa, il metodo è continuamente sottoposto a perfezionamento e adattamento.
La certificazione
Con questa certificazione attestiamo che la persona ha partecipato al nostro percorso formativo, che consiste di una parte di lavoro di gruppo e una parte di incontri individuali. Il lavoro di gruppo ha la funzione di condividere con i partecipanti i principi del metodo e calarli nella realtà concreta. I laboratori individuali hanno invece la funzione di aiutare la singola persona a sviluppare la competenza adattandola alle proprie caratteristiche.
Come si può vedere il metodo è stato sviluppato in 3 applicazioni diverse, in quanto la messa a terra degli stessi principi, ossia il protocollo, l’esplorazione dei bisogni del cliente, la motivazione che sta dietro l’acquisto, la presentazione delle soluzioni, differisce profondamente da ambito ad ambito.
Dopo aver creato il percorso specifico in ambito Finanza e Protezione abbiamo identificato un protocollo base adatto a tutte quelle figure che non hanno ancora una specializzazione tale da poter affrontare verticalmente i due ambiti. Ogni consulente può, nel tempo, frequentare tutti i percorsi contribuendo alla completamento della competenza Globale.
Consulenza Globale Etica
Specializzazione in ambito Finanza
Questo open badge certifica la partecipazione ad un percorso di formazione in cui sono presentati i principi generali dell’approccio e vengono applicati verticalmente all’ambito finanza. Questa verticalizzazione permette di sfruttare alla massima potenza l’approccio Globale Etico in area finanza in quanto il cliente viene guidato nell’esplorazione di tutti gli ambiti in cui gli strumenti finanziari presentano diverse opportunità: dalla gestione delle spese previste a breve termine alla pianificazione di un piano pensionistico, dal cogliere le opportunità dei mercati alla protezione del proprio capitale.
Consulenza Globale Etica
Specializzazione in ambito Protezione
Questo open badge certifica la partecipazione ad un percorso di formazione in cui sono presentati i principi generali dell’approccio e vengono applicati verticalmente all’ambito finanza. Questa verticalizzazione permette di sfruttare alla massima potenza l’approccio Globale Etico nell’area Assicurativa in quanto il cliente viene guidato nell’esplorazione di tutti gli ambiti di vita in cui il/la cliente potrebbe essere soggetto a rischi. Ciò che si propone perciò non è un singolo prodotto o un insieme di prodotti ma la cultura della protezione a 360°.
Consulenza Globale Etica
Protocollo Base
Questo open badge certifica la partecipazione ad un percorso di formazione in cui sono presentati i principi generali dell’approccio e vengono applicati ad un ventaglio di prodotti senza nessuna verticalizzazione nell’area Finanza o nell’area Protezione: generalmente i prodotti riguardano l’area Monetica ma possono allargarsi ad alcune polizze semplici come l’RC Auto, alcuni PAC, un credito al consumo.
Le Testimonianze
Ci affidiamo al supporto formativo di LAM Consulting da oltre un quinquennio. L’autorevolezza dei formatori è riconosciuta dai nostri consulenti perché in aula emerge sempre la loro strutturata conoscenza del Gruppo Credito Cooperativo Italiano, con le sue dinamiche, i sui prodotti, i suoi focus commerciali ed etici. Il metodo LAM si concilia armonicamente con il nostro modello organizzativo facilitando il lavoro dei consulenti e consentendo di massimizzare i risultati e la soddisfazione dei nostri Clienti. Un’esperienza formativa concreta per risultati tangibili.
Abbiamo conosciuto e lavoriamo con LAM Consulting da più di due anni. Il lavoro fatto assieme ci ha permesso di crescere in competenze, autostima dei colleghi, condivisione ed applicazione di modelli di gestione. Posso affermare che parte dei nostri successi deriva da quanto con lui appreso.
L’approccio di LAM consulting ci ha effettivamente stupito in quanto in poco tempo e in modo naturale ha portato a raddoppiare la produzione sulle aree di intervento
"Il 70% delle squadre commerciali che hanno agito il metodo di LAM, hanno ottenuto risultati di budget superiori al 100% , mentre solo il 31% delle squadre con metodi tradizionali. Tutte le squadre formate con il metodo LAM hanno determinato comunque un incremento di periodo del 3,9% del cross selling della clientela di riferimento."
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