Vendita Etica Efficace

Aumenta le tue vendite e la soddisfazione dei clienti

Sviluppiamo le competenze commerciali dei tuoi collaboratori con risultati misurabili

 

 



Il modello di vendita etica di LAM Consulting consente di unire gli obiettivi commerciali alla soddisfazione dei clienti rendendo le relazioni commerciali durature nel tempo. Nei percorsi di apprendimento della Vendita Etica Efficace ci possiamo focalizzare su diversi fattori: dalla pianificazione delle priorità commerciali alla gestione ottimale del tempo, dalla preparazione dell’appuntamento con il cliente alla capacità di essere persuasivo e aumentare l’efficacia di vendita. A livello di contenuti, integriamo i modelli comunicativi più efficaci (SPIN Selling, PNL, Consultative Selling) con le recenti scoperte delle neuroscienze e di finanza comportamentale (Kahneman e Tversky).




Ecco le fasi che possiamo realizzare nel dettaglio

Set up

Definire con la direzione il contesto strategico in cui realizzare l’intervento: prodotti/servizi, tipologia di clienti, raggruppamenti di partecipanti per livelli motivazionali, identificazione del contesto lavorativo nel quale applicare le nuove competenze.

Studio Best Practice

Individuare le best practice permette di mettere a punto un modo univoco e identitario di presentarsi al cliente. Questa fase viene realizzata attraverso lo studio di mistery client, tavoli di lavoro con best performer e test di efficacia.

Trasferimento delle conoscenze

L'obiettivo è condurre docenze e laboratori con modalità partecipativa e motivante al fine di rendere l’apprendimento una scoperta congiunta e continua.

Trasferimento delle competenze

Organizzare una serie di incontri distribuiti lungo il percorso, con la modalità del ‘laboratorio delle competenze’ per allenare ogni partecipante in funzione del livello di volta in volta raggiunto.

Laboratori di organizzazione strategica del lavoro

Preparare incontri reali partendo dalla definizione dei clienti prioritari da contattare, lavorando sulla telefonata commerciale e preparando l’incontro sulla base della scheda cliente.

Misurazione

Misurare i risultati commerciali, di processo e comportamentali. I dati raccolti sono utilizzati durante il processo per rimodulare le attività formative.

 

 
Paper Studies

Retail


L’azienda cliente è leader mondiale nella produzione e commercializzazione di abbigliamento tecnico sportivo e ha come macro obiettivo quello di accrescere l’efficacia di vendita nei negozi monomarca: 10 di proprietà in Italia, 5 negli Stati Uniti, 4 in Germania, 1 in Inghilterra e Francia. L’azienda, oltre alla rete di negozi di proprietà, vende direttamente on line e, indirettamente, attraverso distributori e negozi multimarca. Il personale, nei due anni precedenti, ha partecipato ad un programma di formazione sulle tecniche di vendita ed è costantemente impegnato in un aggiornamento tecnico sui prodotti. Da una breve verifica sul campo, emerge che non vi sono comportamenti omogenei di relazione con il cliente. Gli store manager hanno ricevuto una formazione manageriale standard ma non mostrano comportamenti strutturati di people management: il loro ruolo è prevalentemente orientato all’organizzazione del layout, del magazzino, e alla gestione di richieste particolari della clientela. Un tema fondamentale è come far sì che gli store manager siano di supporto al cambiamento organizzativo.  

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Progetto  BCC al quadrato

Il progetto BCC al quadrato, rappresenta un’applicazione verticale del Metodo LAM al settore bancario. Dopo oltre 6 anni di sperimentazioni, in collaborazione con diversi Istituti di Credito Cooperativo, abbiamo messo a punto un percorso che garantisce un aumento esponenziale dei risultati di vendita. L’applicazione di questo metodo di lavoro ha consentito di raggiungere i seguenti effetti: 

– migliore soddisfazione del cliente, il quale in un clima di minor pressione commerciale, sente soddisfatti un maggiore numero di bisogni;

– maggiore soddisfazione dei consulenti i quali possono raggiungere più facilmente i budget con minore pressione sulla clientela

– aumento del cross-selling in quanto in ogni appuntamento di vendita il focus si sposta dal singolo prodotto ad un ventaglio più ampio, con una copertura organica delle necessità del cliente.

Non a caso il sottotitolo del libro che abbiamo realizzato in collaborazione con le BCC nostre clienti è: “Come coniugare soddisfazione del cliente e obiettivi della banca”.

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