Vendita Etica Efficace

Aumenta le tue vendite e la soddisfazione dei clienti

Sviluppiamo le competenze commerciali dei tuoi collaboratori con risultati misurabili

 




Il modello di vendita etica di LAM Consulting ha l’obiettivo di favorire il passaggio dalla figura di tecnico a quella di consulente commerciale. In molte aziende, da quelle produttive, a quelle del terziario avanzato come banche e assicurazioni, lo sviluppo commerciale è affidato a operatori che hanno un’elevata specializzazione tecnica. Le conoscenze specialistiche sono certamente una condizione necessaria, ma in mancanza di competenze comunicative e relazionali si rischia di trasformare la tecnicalità in una barriera all’acquisto. Inoltre, chi occupa ruoli tecnici solitamente non possiede quelle attitudini personali tipiche dei commerciali puri: questo significa che i risultati non possono essere ottenuti semplicemente facendo leva su tecniche di vendita, ma devono essere raggiunti a partire dalle loro caratteristiche lavorando in maniera “ artoriale”. In questo modo, in molteplici progetti abbiamo dimostrato che è possibile elevare i risultati, trasformando le esigenze dei clienti in occasioni di cross selling e upselling, aumentando la soddisfazione dei lavoratori.




Ecco le fasi che possiamo realizzare nel dettaglio

Set up

Definiamo con la direzione il contesto strategico in cui realizzare l’intervento: prodotti/servizi, tipologia di clienti, raggruppamenti di partecipanti per livelli motivazionali, identificazione del contesto lavorativo nel quale applicare le nuove competenze.

Studio Migliori Pratiche

Individuiamo le migliori pratiche per costruire e diffondere un modo distintivo e identitario di presentarsi al cliente. Questa fase viene realizzata attraverso lo studio di mistery client, tavoli di lavoro con testimoni significativi e test di efficacia.

Trasferimento delle conoscenze

L'obiettivo è condurre docenze e laboratori con modalità partecipativa e motivante al fine di rendere l’apprendimento una scoperta congiunta e continua.

Trasferimento delle competenze

Ci occupiamo del trasferimento delle competenze nel contesto di lavoro con una serie di incontri, distribuiti lungo il percorso formativo, chiamati ‘laboratori delle competenze’ in cui alleniamo ogni partecipante in funzione del livello di apprendimento raggiunto.

Laboratori di organizzazione strategica del lavoro

In queste sessioni di lavoro prepariamo gli incontri reali con i clienti, identificando gli obiettivi potenziali di sviluppo. Se necessario, affianchiamo le persone nella telefonata commerciale e negli appuntamenti con i clienti.

Misurazione

Misuriamo i risultati commerciali, di processo e comportamentali. I dati raccolti sono utilizzati durante il processo per rimodulare le attività formative.

 

 
Paper Studies

IL CASO STUDIO


Valorizzare le persone a partire dalle esperienze e competenze, per poi gettare le basi di un’alleanza ed un impegno condiviso verso obiettivi comuni. Un intervento di formazione e consulenza realizzato all'interno di una prestigiosa azienda internazionale di abbigliamento tecnico sportivo.

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Progetto  BCC al quadrato

Il progetto BCC al quadrato, rappresenta un’applicazione verticale del Metodo LAM al settore bancario. Dopo oltre 6 anni di sperimentazioni, in collaborazione con diversi Istituti di Credito Cooperativo, abbiamo messo a punto un percorso che garantisce un aumento esponenziale dei risultati di vendita. L’applicazione di questo metodo di lavoro ha consentito di raggiungere i seguenti effetti: 

– migliore soddisfazione del cliente, il quale in un clima di minor pressione commerciale, sente soddisfatti un maggiore numero di bisogni;

– maggiore soddisfazione dei consulenti i quali possono raggiungere più facilmente i budget con minore pressione sulla clientela

– aumento del cross-selling in quanto in ogni appuntamento di vendita il focus si sposta dal singolo prodotto ad un ventaglio più ampio, con una copertura organica delle necessità del cliente.

Non a caso il sottotitolo del libro che abbiamo realizzato in collaborazione con le BCC nostre clienti è: “Come coniugare soddisfazione del cliente e obiettivi della banca”.

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