Benessere, Cultura, Influenza sociale, Società

Spesso non ci rendiamo neanche conto di quanto tempo al giorno trascorriamo sui social network. Lo facciamo senza accorgercene, magari gettando una rapida e fugace occhiata al nostro smartphone per controllare la posta oppure semplicemente per verificare le notifiche dei nostri amici su Facebook.

La dipendenza da Facebook e dagli altri social è molto diffusa. In genere tendiamo a giustificarla come una necessità lavorativa, perché restare in contatto diretto con i nostri clienti è per noi importante e prioritario. In realtà siamo vittime inconsapevoli dei social networks e della loro capacità di far leva su meccanismi cerebrali, noti con l’espressione di “circuito della dipendenza”, che sono attivi anche nel gioco d’azzardo e nell’uso di droghe.

Ogni volta che postiamo qualcosa, ho la possibilità che questo venga condiviso, commentato o apprezzato tramite Like da qualcun altro. Queste reazioni al post agiscono nei nostri confronti come azioni di rinforzo e gratificazione, veri e propri “premi” che posso ottenere.

La forza del meccanismo della dipendenza gioca proprio sull’effetto sorpresa, ovvero sul fatto che non abbiamo la certezza che otterremo delle risposte positive dai nostri “amici” social. Lo stesso vale per la casella email.

È molto importante riconoscere questo meccanismo sotteso ad email e social networks anche sul lavoro, perché ha un andamento incrementale e può peggiorare di giorno in giorno sino a trasformarsi in una vera e propria dipendenza da Facebook, dai social e dalle email. Maturare consapevolezza nei confronti di questi meccanismi ci permette di disintossicarci e quindi a conseguire uno stato di benessere.

Come fare allora per sfuggire a questi meccanismi? Semplice, dandosi gradualmente un codice di comportamento da seguire, per imparare a controllare le proprie azioni, solo apparentemente “razionali”. Più ne staremo lontani e più velocemente ci disintossicheremo.

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Ogni giorno si annunciano possibili crolli finanziari ed è inevitabile che questa atmosfera e questa incertezza influenzino molto la percezione che i consumatori hanno delle banche. La maggior parte delle persone è infatti guardinga nei confronti della banca che viene percepita come una realtà che antepone i propri interessi a quelli dei clienti. L’aspetto comunicativo delle compagne commerciali quindi diventa fondamentale per confrontarsi con questa percezione per poterla modificare attraverso una consulenza etica delle esigenze reali del cliente.

Andrea Magnani, attraverso un video selfie, affronta questo tema.

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In generale le persone negano di essere dei leader nella loro vita quotidiana. Le persone si rifiutano di considerare il persuadere e l’influenza che quotidianamente esercitano verso gli altri, volontariamente o meno, una forma di “leadership” (vedi anche questo articolo). Molti pensano che i “leader” siamo solo ed esclusivamente quelle persone con posizioni importanti ed autorità. Ma, come dice Deb Calbert in questo interessante articolo, quelli non sono i leader. Quelli sono i manager. I leader sono le persone che abbiamo scelto di seguire nella nostra vita (nel lavoro così come nella vita privata) , quelli che stabiliscono gli esempi che vogliamo emulare. I leader sono le persone intorno a noi che hanno un impatto sulla nostra vita, sul nostro modo di pensare ed agire. I leader non sono persone dotate di doni speciali o abilità uniche e quasi magiche. Sono esattamente come noi. Come diceva Drew Dudley in questo TedTalk, i leader siamo tutti noi, e lo possiamo essere tutti i giorni.

Ognuno di noi infatti è un leader nella propria sfera di influenza. Che ci piaccia o meno, che ne siamo consapevoli o no, che sia voluto o totalmente casuale, attorno a noi ci sono persone che ci osservano, ci studiano e che basano molti dei loro pensieri e comportamenti sulle nostre azioni. Ci vedono come una guida, un punto per orientarsi nella vita, una bussola che indica una direzione.  continua a leggere…

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Il caffè è la nostra bevanda nazionale alla quale molti di noi non riuscirebbero a farne a meno a causa del suo sapore unico, per la sua valenza sociale e per le sue proprietà attivanti. Il caffè ha inoltre numerosi effetti positivi sulla nostra vigilanza, attenzione e prestazioni mentali ma non sulla memoria. Tuttavia sembra che il caffè abbia un altro effetto negativo: ci renderebbe più suscettibili alla persuasione. Questa è la conclusione di uno studio australiano condotto dal prof. Martin e collaboratori, i quali si sono divertiti a cercare di convincere i partecipanti del loro esperimento a cambiare idea sulla spinosa questione dell’eutanasia volontaria. Tutti i partecipanti erano stati selezionati in quanto a favore dell’eutanasia. A metà dei partecipanti veniva somministrata una piccola dose di caffeina, mentre all’altra metà veniva dato un placebo. Sia i partecipanti che gli sperimentatori non sapevano, almeno fino a fine studio, chi avesse ricevuto cosa. Quindi a tutti i partecipanti venivano fatte leggere sei brevi saggi che sostenevano posizioni contro l’eutanasia. A fine lettura, i ricercatori hanno valutato di nuovo le idee dei partecipanti . Risultato? Chi era sotto effetto della caffeina è stato maggiormente influenzato dai messaggi rispetto a chi aveva ricevuto del placebo.

Ma per quale motivo la caffeina ci renderebbe più persuasibili?

Secondo i ricercatori l’effetto della caffeina è legato all’aumento dell’attenzione attraverso una maggior attivazione corticale. Il punto è che molto spesso non prestiamo abbastanza attenzione alle informazioni non salienti che riceviamo. La caffeina, invece, aumentando la nostra eccitazione (arousal) ci permette di elaborare i messaggi in arrivo in modo più approfondito , rendendoli quindi più persuasivi (e noi maggiormente influenzabili).

Quindi attenzione agli effetti del caffè! Il quale non ci rende solo più svegli e attenti, ma paradossalmente ci rende anche più suscettibili ad influenze esterne.

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Ogni giorno ci troviamo nella condizione di poter incoraggiare qualcuno. Allo stesso modo abbiamo in continuazione la possibilità di scoraggiare gli altri. Incoraggiare significa animare, incitare,infondere coraggio, spronare qualcuno. Essa è sinonimo di esortare, sostenere, aiutare, rincuorare. Ha valenza prettamente positiva. Al contrario, scoraggiare significa far perdere il coraggio a qualcuno, provocare in lui un senso di sfiducia, frenare, privare di coraggio o di speranza”. Scoraggiare non ha quasi mai una valenza positiva.

Molto spesso non ci rendiamo nemmeno conto di quanto le nostre parole, i nostri atteggiamenti, le nostre risposte possano fortemente influenzare gli altri. E così, invece di prendere in considerazione quello che stiamo facendo e di riflettere prima di dire qualcosa , ci ritroviamo spesso a parlare senza pensare e senza renderci conto delle conseguenze delle parole che scegliamo. Così come non valutiamo l’impatto dei silenzi e delle risposte non date.

Da bambini siamo circondati da persone che ci incoraggiano in continuazione. Quando giochiamo, cerchiamo di dire le prime parole, proviamo a camminare o a gattonare, c’è sempre qualcuno pronto a sorriderci, applaudirci, dirci “bravissimo/a”! E questo feedback ci spinge a provare a fare sempre di più, a ripetere le stesse parole per ore e ore o a cercare di rialzarci e camminare ogni volta che cadiamo a terra.

Ma crescendo il clima cambia. continua a leggere…

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Tutti noi siamo dotati di qualche talento o, almeno, percepiamo di essere particolarmente bravi a fare qualcosa. Che sia fare una torta, organizzare un evento, insegnare, giocare a pallone o saper effettuare calcoli matematici complessi,  ognuno di noi si sente particolarmente dotato in qualcosa. E ci piace essere e dimostrare di essere i migliori, almeno su quella cosa. Per questo, consciamente o meno, tendiamo a circondarci di persone che non possono minare e mettere in discussione la nostra sicurezza e il nostro primato in quella particolare capacità. Sin da bambini tendiamo a scegliere amici che eccellono in abilità diverse dalle nostre, in modo da alimentare (e proteggere) la nostra autostima evitando confronti che ne potrebbero minare la nostra percezione di noi stessi rispetto agli Altri. Perché vogliamo essere i numeri uno. Almeno in qualcosa. E questo comportamento non si esaurisce con l’arrivo dell’età adulta ma, anzi, sembra influenzare molte delle nostre decisioni professionali e sociali. Per esempio questo comportamento, chiamato “bias da confronto sociale”, sembra influenzare enormemente i processi di selezione del personale in azienda.  In uno studio del 2010 condotto dall’Università del Michigan in collaborazione con Yale e l’Università della Georgia, Stephen Garcia e colleghi hanno ipotizzato che le persone che si percepiscono estremamente talentuose in una dimensione (per esempio, le abilità organizzative) tendano a proteggere il loro contesto sociale, per esempio preferendo raccomandare persone che abbiamo talenti diversi (per esempio la capacità di comunicazione) e che quindi non siano in diretta concorrenza rispetto ai loro punti di forza. continua a leggere…

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potere Le parole e le espressioni che utilizziamo tutti i giorni per descrivere quello che ci circonda riflettono il modo con cui percepiamo il mondo. Pensiamo un attimo alle seguenti espressioni: – Federer è grande – Questo è un grosso cliente – Marco ha messo Maria su un piedistallo – Voglio arrivare lontano come Luigi – Voglio arrivare in alto!

Quello che le nostre espressioni ci dicono è che esiste un’associazione tra dimensioni fisiche (grandezza, altezza, distanza…) e potere. Questa associazione rispecchia il modo con cui vediamo (e viviamo) le relazioni tra persone. E questa connessione sembra essere incorporata in ogni essere umano. Infatti sin da piccoli impariamo ad associare “le persone grandi” con il potere. Da bambini i nostri genitori, i parenti, i maestri e tutte le altre figure di autorità sono più alte di noi. Durante la pubertà i ragazzi più alti sono sempre al centro dei gruppi e delle interazioni sociali, sono quelli che beneficiano di maggiore rispetto, sono i più “seguiti” e vengono percepiti come i più potenti. Nella vita adulta le persone più alte guadagnano stipendi più elevati, hanno maggiori probabilità di ottenere posti di lavoro più prestigiosi e di ricevere maggior considerazione da parte dei colleghi. Aggiungiamoci che gli uomini sono mediamente più alti rispetto alle donne e, storicamente, hanno sempre goduto di maggiore potere per evidenziare come questa associazione tra elevate caratteristiche fisiche e potere sia ben caratterizzata nell’essere umano e nella nostra società. Ma questa relazione può essere valida anche al contrario? Ovvero, avere potere può farci sentire più alti? continua a leggere…

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psicologia sociale - identificazione col gruppoL’uomo è un essere sociale. Questo concetto implica che l’uomo ha un desiderio naturale di socializzare e di interagire con le altre persone. Secondo la psicologia sociale, una conseguenza di questa interazione tra individui è la tendenza a raggrupparsi in gruppi, che possono essere molto vasti come estremamente esclusivi e limitati a pochi “eletti”. Una volta che siamo parte di un gruppo, tendiamo a fare cose inaspettate come copiare o adottare gli atteggiamenti e le rappresentazioni degli altri membri per riuscire a trovare il nostro posto nella gerarchia sociale ed il nostro ruolo all’interno gruppo.

Nel 1971 il famoso psicologo sociale Henry Tajifel elaborò un esperimento il cui obiettivo era quello di esplorare i processi interni che guidano il giudizio di un individuo, i fattori che permettono alle persone di organizzarsi in gruppo e il grado in cui le persone all’interno di un gruppo tendono a favorire il gruppo stesso (in-group) discriminando il gruppo esterno (out-group).

L’esperimento coinvolse un campione di 48 ragazzi di circa 15 anni, i quali venivano inizialmente divisi in tre gruppi di 16 ragazzi ciascuno. Ad ogni gruppo venivano mostrate 12 diapositive raffiguranti un dipinto diverso. Metà dei quadri erano di Kandinsky e l’altra metà erano di Klee. Tutti i partecipanti erano esposti ai quadri senza però sapere in realtà chi fosse il pittore. Dopo aver visto tutti e dodici i quadri, i ragazzi venivano invitati ad esprimere le loro preferenze su ogni dipinto. continua a leggere…

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L’effetto centro della scena è quel fenomeno per cui noi tendiamo a preferire gli elementi presenti nel mezzo di una “scena”, sia essa un bancone del supermercato che una tavolata di persone. Quando gli oggetti sono disposti da sinistra a destra, l’elemento centrale tende a risaltare su tutti gli altri. Le prime ricercatrici a parlare di questo effetto sono state Ana Valenzuela e Priya Raghubir della New York University, le quali, analizzando le puntate di un noto quiz televisivo, The Weakest Link,hanno notato che le persone mostrano un bias decisionale in base alla posizione degli “elementi” in una scena. Ma mi spiego meglio: in questo quiz ci sono diversi concorrenti (posizionati in semicerchio nello studio) in competizione tra loro e in ogni manche viene eliminato uno di essi per “decisone” degli altri concorrenti. Ebbene, i partecipanti che occupavano le posizioni centrali del semicerchio raggiungevano la manche finale il 45% delle volte (una percentuale nettamente superiore a quelle degli altri concorrenti). Al contrario, solo il 10% dei partecipanti seduti alle estremità arrivava all’ultimo step del programma. Le ricercatrici testarono quindi questa “preferenza” per le persone posizionate al centro con il seguente esperimento: un gruppo di partecipanti visionava cinque fotografie di canditati ad un tirocinio in azienda e doveva decidere quale di essi meritasse una chance. Le foto erano disposte orizzontalmente e i partecipanti, che non avevano altra informazione che le foto, sceglievano in maniera nettamente superiore i candidati le cui foto erano al centro dello schermo. Qual è stata la conclusione delle autrici? Che quando noi guardiamo ad un gruppo di persone, automaticamente identifichiamo le persone al centro come le più importanti. E hanno chiamato questo fenomeno “effetto centro della scena”. continua a leggere…

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il principio della scarsitàIl principio della scarsità è un importante elemento del processo di persuasione. Le occasioni e le opportunità risultano sempre più emozionanti e sembrano aumentare di valore quando sono scarse e poco disponibili. Noi vogliamo possedere elementi rari, da collezione, pezzi unici, o essere coloro che si accaparrano l’ultimo prodotto sullo scaffale. Quando la scarsità di un elemento aumenta, allora entra in gioco un meccanismo psicologico che associa al concetto di “raro” o “limitato” il concetto di “valore”. E più noi percepiamo che la scelta di un prodotto è limitata o minacciata (da tempo, disponibilità, competizione), più esso sembra aumentare il proprio valore, e maggiore è la nostra voglia di possederlo. La scarsità aumenta il valore di qualsiasi prodotto o servizio. Essa ci spinge all’azione, facendoci agire in fretta per paura di rimanere tagliati fuori da un’occasione e quindi perdere qualcosa prima di aver avuto l’opportunità di possederla. Non vogliamo rinunciare a qualcosa che avremmo potuto avere (al di là del nostro reale bisogno di essa). Ci sentiamo pressati dall’idea del “avrei potuto ma me lo sono lasciato sfuggire”. Ed la minaccia di tale perdita mette urgenza nel nostro processo decisionale. Questo ci provoca tensione e inquietudine. Ed invece di metterci e parte e lasciare perdere, utilizziamo l’approccio opposto. Improvvisamente, l’elemento limitato è ancora più importante per noi. I ricercatori chiamano questo effetto “reattanza psicologica“. Odiamo sentirci limitati, per cui siamo fortemente motivati a risolvere tutto ciò che crea quella sensazione. È grazie alla reattanza che agiamo, e che lo vogliamo subito.

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