Competenze, Efficacia, Formazione, Obiettivi

COSA ACCADE QUANDO LE PERSONE CAMBIANO I PROPRI COMPORTAMENTI?

Nel video affrontiamo il tema dell’effetto che l’acquisizione e l’utilizzo di certe competenze produce sui risultati economici di un’azienda.

Il caso cui ci riferiamo riguarda un progetto realizzato in un’azienda retail di abbigliamento tecnico sportivo, i cui obiettivi strategici erano quelli di migliorare l’efficacia della vendita, di aumentare il valore dello scontrino medio e il cross selling.

Preliminarmente, abbiamo condotto un’indagine con osservazione sul campo dei comportamenti di vendita e delle azioni degli store manager, e in seguito insieme ai referenti della direzione commerciale e ad alcuni assistenti di rete abbiamo costruito un modello di vendita proprietario, per poi occuparci del suo trasferimento agli addetti dei negozi.

Al termine dell’intervento, alcuni specialisti retail dell’azienda con apposite check list hanno condotto una rilevazione dei comportamenti agiti dal personale dei punti vendita, dalla quale è emersa una forte correlazione (0,65) tra il livello di applicazione del modello di vendita e il valore medio dello scontrino.

Un esempio concreto può aiutare a comprendere l’impatto economico conseguente all’acquisizione e utilizzo di certi modelli comportamentali: in una scala da 0 a 20 che misura il livello di adozione dei comportamenti oggetto della formazione, si passa da uno scontrino medio di 300 euro corrispondente al punteggio 8 del livello comportamentale, ad uno scontrino medio di 1000 euro in corrispondenza di un punteggio 15.

Come mai, dunque, un’azienda dovrebbe investire tempo e denaro per analizzare la relazione tra comportamenti e KPI, creare un metodo di vendita proprietario e chiedere alle persone di adottarlo? 

Questo tipo di misurazione, oltre a mostrare in modo certo gli effetti economici estremamente positivi generati dall’applicazione del modello di vendita, può svolgere un’importante azione motivazionale nei confronti delle persone più resistenti al cambiamento e meno disponibili ad integrare nel loro repertorio comportamentale la nuova procedura.

Se desideri approfondire l’approccio di intervento adottato da LAM Consulting nell’azienda di abbigliamento tecnico sportivo coinvolta, scarica qui il caso studio completo

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