Risorse Umane, Vendita

Trovare Venditori Oggi

venditori cercasiMolte aziende in questo momento hanno difficoltà a trovare dei validi venditori. In un momento di crescita della disoccupazione (le statistiche parlano di una disoccupazione giovanile quasi al 30%), dovrebbe essere più semplice trovare persone disponibili. Eppure sembra che non sia così facile, che i venditori bravi siano già tutti impegnati e che molti di quelli che iniziano, di lì a poco smettono, risultando più un costo che un ricavo. Il lavoro del venditore non è semplice. Richiede buone conoscenze, ottime competenze comunicative e una dotazione straordinaria di attitudini quali determinazione, resilienza, ecc. In mancanza di questi fattori, qual è la probabilità che un venditore riesca a guadagnare una provvigione sufficiente nel mercato attuale? Se molte persone si candidano non per missione personale, ma per sfuggire allo spettro della disoccupazione, non possiamo stupirci del fatto che si intimoriscano nel momento in cui visualizzano concretamente quello che andranno a fare e la mancanza di garanzie. L’azienda, dal canto suo, alimenta il circolo vizioso della sfiducia: disinveste sulla persona percependone l’instabilità. Siamo dentro ad una profezia che si auto avvera. Per trovare una soluzione, proviamo a osservare il fenomeno da un altro lato: se il problema non fosse nella selezione ma nel processo d’inserimento della risorsa? In molte aziende mancano uno o più di questi fattori:

  • una pianificazione chiara delle attività che, se fatte in una certa quantità, hanno una buona probabilità di portare risultati;
  • una definizione delle procedure di vendita per accelerare l’inserimento di un neo-venditore;
  • un piano di apprendimento delle conoscenze necessarie (riguardanti i prodotti dell’azienda e del mercato dei concorrenti);
  • un piano di incentivi adeguato e funzionale.
Ovviamente ci sono sempre dei motivi per cui queste carenze si sono protratte nel tempo: spesso mettere a posto questi fattori e creare un piano di inserimento scientifico richiede tempo ed investimenti il cui ritorno non è avvertito come certo e immediato. Sembra più semplice dare al venditore un minimo di informazioni, la valigetta e se va va, se non va si cambia. Ma per quanto tempo il venditore potrà sopportare scarsi guadagni? E a quel punto, se dovesse abbandonare la posizione, quanti soldi ci sarà costato? E quanto ci costerà inserirne uno nuovo? Inoltre immaginate la ricaduta che può avere un inserimento di questo tipo: un cliente che riceve un venditore non ben preparato, che immagine si farà dell’azienda? E se non compra oggi, fra quanto tempo io, azienda, potrò tornare da lui per riacquisire fiducia? Queste sono le conseguenze negative nel caso in cui il venditore non ce la faccia. Dalla nostra esperienza sul campo sappiamo che la mancanza di un efficace piano di inserimento minaccia anche la gestione dei venditori che rimangono in azienda, ma di questo parleremo in un altro articolo. Insomma, il costo che l’azienda paga per la mancanza di un valido piano di inserimento, in termini di reclutamento e mancato fatturato, è un costo che va valutato seriamente e con attenzione.