venditori cercasiMolte aziende in questo momento hanno difficoltà a trovare dei validi venditori. In un momento di crescita della disoccupazione (le statistiche parlano di una disoccupazione giovanile quasi al 30%), dovrebbe essere più semplice trovare persone disponibili. Eppure sembra che non sia così facile, che i venditori bravi siano già tutti impegnati e che molti di quelli che iniziano, di lì a poco smettono, risultando più un costo che un ricavo. Il lavoro del venditore non è semplice. Richiede buone conoscenze, ottime competenze comunicative e una dotazione straordinaria di attitudini quali determinazione, resilienza, ecc. In mancanza di questi fattori, qual è la probabilità che un venditore riesca a guadagnare una provvigione sufficiente nel mercato attuale? Se molte persone si candidano non per missione personale, ma per sfuggire allo spettro della disoccupazione, non possiamo stupirci del fatto che si intimoriscano nel momento in cui visualizzano concretamente quello che andranno a fare e la mancanza di garanzie. L’azienda, dal canto suo, alimenta il circolo vizioso della sfiducia: disinveste sulla persona percependone l’instabilità. Siamo dentro ad una profezia che si auto avvera. Per trovare una soluzione, proviamo a osservare il fenomeno da un altro lato: se il problema non fosse nella selezione ma nel processo d’inserimento della risorsa? In molte aziende mancano uno o più di questi fattori:
  • una pianificazione chiara delle attività che, se fatte in una certa quantità, hanno una buona probabilità di portare risultati;
  • una definizione delle procedure di vendita per accelerare l’inserimento di un neo-venditore;
  • un piano di apprendimento delle conoscenze necessarie (riguardanti i prodotti dell’azienda e del mercato dei concorrenti);
  • un piano di incentivi adeguato e funzionale.
Ovviamente ci sono sempre dei motivi per cui queste carenze si sono protratte nel tempo: spesso mettere a posto questi fattori e creare un piano di inserimento scientifico richiede tempo ed investimenti il cui ritorno non è avvertito come certo e immediato. continua a leggere…
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